Claves para que una farmacia sea ‘superventas’

Más allá del buen hacer profesional que se le sobreentiende a cualquier farmacéutico y los servicios que pueda ofrecer, la viabilidad de la oficina de farmacia española sigue dependiendo del medicamento y, cada vez más, de la parafarmacia. De ahí que la apariencia, colocación  y conformación del mostrador y del resto del establecimiento sean fundamentales para potenciar las ventas.

De hecho, las estrategias para ello no se diferencian demasiado de las que se pueden aplicar en otros negocios de venta al público. José Tomás, autor del blog ‘La Farmacia del Futuro’, considera clave la circulación del cliente dentro del establecimiento, con la idea de alargarla al máximo.

Para ello recomienda algunos trucos como ampliar al máximo la zona de atención al público, llevar lo más lejos posible de la puerta los mostradores y distribuir estratégicamente las categorías de productos, creando secciones visibles y totalmente agrupadas. También aconseja “alejar la báscula, para obligar a andar a quienes sólo vengan a pesarse” y dirigir todo el ‘paseo’ del cliente, de manera que recorra toda la farmacia.

En este sentido, también enfatiza el uso de la diferentes técnicas de exposición, de manera que permitan manejar la “venta visual” (lo que se ve y está al alcance de las manos, se vende) y al venta en masa (lo que se ve en masa y grandes aglomeraciones, se vende en mayor cantidad).

Distribución

Carme Ribera Guixé, experta en ‘retail’ de oficina de farmacia, avisa de que es imprescindible que los mostradores sean individuales o den la sensación de atención individualizada cuando el espacio no permite tener un mostrador por vendedor.

Asimismo, expone, en un artículo publicado en la revista de la Asociación de Cooperativas Farmacéuticas (Acofarma), un ejemplo de cómo deberían estar distribuidos los productos en una botica, “teniendo en cuenta los objetivos de la farmacia, los puntos fríos y calientes, las sinergias que se pueden producir y el valor del producto.

De esta manera, en el punto de entrada, y si la puerta está situada a mano derecha en relación a la calle, estarán los productos de higiene corporal capilar y bucal, y a continuación la cosmética.

Mientras, en el lado izquierdo, se situará la categoría infantil. En la misma zona también se pueden situar la dietética y la fitoterapia, aunque esta zona se puede intercambiar con la categoría de cosmética cuando queramos dirigirla a este público.

Con todo, estas condiciones son variables. Ambos expertos recuerdan que hay que decidir qué surtido se va a trabajar y conocer con qué zona demográfica y económica se va a tratar, conocer las necesidades del cliente e identificar si hay farmacias, parafarmacias, comercios influyentes y centros de salud.

Ventas por impulso

Por otro lado, la empresa de equipamientos de locales Retif apuesta por “favorecer las ventas por impulso” en la farmacia o parafarmacia, y para ello es clave la decoración, que debe fusionar lo comercial y lo clínico. “Para crear un entorno propicio, deberemos poner atención a elementos clave como un espacio claro y luminoso con un recorrido de compra orientado a las compras ‘in situ’”, indica.

Por ello, su apuesta pasa por una decoración en la que “los paneles de lamas pueden añadir un factor importante, diferenciando espacios con colores para animar el espacio de venta. Los caballetes madera y pizarras resultan ideales para dedicar a los productos naturales y con una connotación ecológica”.