José Manuel Sánchez: “El ‘low cost’ en seguros médicos no ha existido ni existirá”

Carlos Cristóbal. Imagen: Miguel Ángel Escobar. Madrid
La importancia del seguro de Salud va en aumento en la sociedad actual, y en Mapfre no son ajenos a ello. Es por ello que la compañía se ha embarcado en un ambicioso proyecto con el que pretende alcanzar los 1,2 millones de asegurados en 2018 en el que, según ha explicado a Redacción Médica José Manuel Sánchez, director de Desarrollo de Negocio de Salud de la compañía.

En Mapfre han realizado una apuesta muy fuerte por el seguro de salud. ¿En qué ha consistido, exactamente?

Yo diría que lo más relevante es reforzar la apuesta por un ramo que consideramos muy relevante en el presente y que lo será mucho más aún en el futuro. Mapfre es la primera aseguradora de este país y queremos serlo también en salud. En ese sentido, hemos reforzado nuestra apuesta dotándonos de un plan y unos objetivos claros que nos orienten sobre lo que tenemos que hacer para alcanzarlos.

Estratégicamente, yo diría que lo más importante es nuestra decisión de apostar por lo que consideramos que son ventajas competitivas que Mapfre posee y otras compañías o bien no tienen, o lo hacen pero en menor medida. Cabría destacar como las tres principales el hecho de que Mapfre tiene más de seis millones de clientes que le han dado su confianza como su compañía aseguradora y, en muchos casos, todavía no tienen Salud asegurado con nosotros. En segundo lugar, el hecho de que Mapfre trabaje en todos los ramos del seguro nos permite contemplar al cliente de una forma integral: verlo en su conjunto y analizar la relación que mantiene con la compañía, lo que nos otorga cierta ventaja. Y finalmente, nuestra capilaridad comercial y nuestra potencia de desarrollo comercial son superiores a la del resto de compañías. En estos momentos tenemos más de 3.000 oficinas trabajando exclusivamente para Mapfre, y es algo en lo que debemos apoyarnos para desarrollar esa apuesta decidida por el ramo.

¿Qué factores han determinado la elección del ramo de Salud para llevar a cabo esta estrategia?

En primer lugar, Salud es un ramo muy grande. Más que todos los Multirriesgo juntos, por ejemplo. Además, merece la pena apostar por él porque en el futuro va a ser todavía más importante. La tendencia es claramente positiva, y va a seguir creciendo.

Como he comentando, en primer lugar es grande. Y como segundo aspecto fundamental se encuentra el hecho de que hablamos de un ramo en el que una compañía que haga bien las cosas puede ofrecer un gran servicio a sus asegurados para ganarse bien la vida. No solo es un ramo muy grande, sino que además va a seguir creciendo y desarrollándose por varios motivos. Por citar los más importantes diría, en primer lugar, que la sanidad pública, que en España es excelente, está padeciendo las consecuencias de una crisis económica que desgraciadamente está afectando a todas las actividades; y en segundo lugar, la salud es algo que a los españoles nos preocupa mucho, por lo que no vamos a dejar de dedicarle atención. En un momento tan difícil económicamente como el actual, lo que está sucediendo es, a pesar de que la renta disponible se ha visto reducida, no es el primer gasto del que prescinde.
Hay algunos datos macroeconómicos que conviene tener en cuenta para comprender lo que pasa y lo que va a pasar en el futuro. El gasto que hay en sanidad está creciendo en torno al 8-10 por ciento mientras que el Producto Interior Bruto (PIB) se mueve sobre el tres cuando las cosas van bien. Creo que eso debe ser una pista que nos indique que el seguro de salud va a seguir desarrollándose en el futuro, y Mapfre no puede dejar de tener una presencia relevante dentro de él.

¿Qué objetivos y plazos se han marcado?

Nosotros tenemos una campaña que sería, por decirlo de alguna manera, de tipo táctico. En segundo lugar, hemos creado un plan de acción en Salud para los próximos años. Las cifras clave serían 2018, 500.000 y 1.200.000 asegurados. Eso significa que nos hemos propuesto ganar medio millón de nuevos asegurados e incorporarlos a nuestra cartera, de manera que en 2018 alcancemos 1.200.000 asegurados. Creemos que eso es posible con las armas de las que nos estamos dotando y aprovechamos las ventajas competitivas de que, sin lugar a dudas, disponemos.

Por tanto, pronto veremos a Mapfre entre las líderes de un mercado que actualmente está prácticamente copado por tres o cuatro compañías…

Depende. Desde el punto de vista de ver a Mapfre como una compañía muy poderosa y que hace las cosas muy bien en Salud, yo creo que ya lo es. De hecho, a día de hoy nuestros productos son mejores que los de nuestros competidores y la calidad asistencial cuenta con un grado de satisfacción de nuestros clientes cercano al 95 por ciento, según los datos de ICEA.

Sí es cierto que en volumen de negocio aún somos los quintos, y es precisamente en lo que estamos trabajando. Dentro de ese plan de hacer 500.000 nuevos asegurados en seis años, lo que tratamos es de llegar al mercado con el siguiente discurso: Mapfre es una compañía que apuesta por Salud, cree en el ramo, ya lo hace muy bien, y ahora quiere que la gente lo sepa para ser percibidos, que aún todavía no es así, como una compañía puntera en el ramo.

¿En qué se va a beneficiar quien decida hacerse una póliza de Salud con Mapfre?

En primer lugar, nuestros productos son objetivamente mejores que los de los competidores que hoy nos preceden en el ranking. Tenemos algunas coberturas que damos de forma exclusiva, y otras que en nuestro seguro se dan de una forma más completa. Por ejemplo, nosotros cubrimos reproducción asistida, cuando ninguna de las cuatro compañías que nos preceden cuenta con él, al igual que pasa en el caso del láser verde. Contamos, además, con un pack de ayuda a domicilio en caso de que nuestro asegurado esté enfermo, etc… Con lo cual, de lo primero que se van a beneficiar es de tener un seguro más completo. Hay casos de coberturas que nuestros competidores también tienen, pero no de la misma manera que Mapfre. Es el caso de nuestra cobertura en trasplantes, que es de lejos la más completa del mercado o la mejor en atención médica en Estados Unidos.

Es decir, por un lado el cliente se va a beneficiar de tener un seguro más completo; y por otro, como comentaba en la pregunta anterior, de una calidad asistencial muy elevada. En estos momentos, además, se va a beneficiar de un buen precio.

Podría decirse que el factor diferencial que buscan es el de la calidad.

Sí, porque es algo intrínseco a la compañía. Mapfre procura tener, en todos los ramos donde opera, el seguro más completo. Es verdad que en estos momentos hay que saber trasladar eso al mercado para que sea capaz de diferenciar las cosas por la calidad que te ofrecen y no solo por el precio. De hecho el sector de los seguros en general, y el de Salud en particular, no busca el concept de low cost. Llevo muchos años en este negocio y no conozco ninguna investigación que nos adelante eso. Una cosa es que en un momento de crisis económica y en que el dinero disponible se ha visto muy mermado, la gente sea más activa para comparar y tratar de encontrar una buena cobertura, quizás como la que ya tiene, a un precio más barato. A esa búsqueda se dedica más energía que antes. Pero no hay que confundir eso con que la gente pida seguros muy baratos con mañas coberturas.

Según mi parecer, los conceptos low cost, que son muy difíciles de gestionar, tienen sentido en determinadas actividades económicas. Es el caso de las compañías aéreas, pero no en el Salud. En este ramo la gente está buscando la mejor atención, y muy deprisa. Eso tiene un precio que hay que pagar, y la gente lo entiende.

¿El sector se encamina hacia ese low cost, o tiende más a la personalización de las coberturas y, en consecuencia, el precio?

Yo diría que no, y mi experiencia concreta así me lo dice. La gente, cada día, trata de encontrar un buen servicio a un mejor precio, pero no está dispuesta a sacrificar buen servicio por precio. Así lo muestra, por ejemplo, que el seguro de Salud tenga especial penetración en familias con niños pequeños. Los que somos padres sabemos que no hay nada que ponga en cuestión la calidad asistencial que deben recibir mis hijos, sea por algo grave o leve. En el seguro de salud, creo que es una tendencia que ni ha existido ni va a existir.

Muestra de ello es que, a pesar de la crisis, es el único No-Vida que sigue creciendo.

La crisis económica está tirando en dos sentidos. Por un lado en sentido negativo, desde el punto de vista de que la renta disponible ha disminuido. Eso tira hacia abajo a todos los seguros, incluido el de Salud. Pero por otro lado, está haciendo que uno de los paradigmas de nuestra sociedad, el que dice que toda la atención sanitaria que se necesite será gratis siempre y de forma inmediata, está desapareciendo. En ese sentido, la crisis está provocando que la gente valore, cada vez más, un seguro privado de salud como complemento o sustitución de la sanidad pública tradicional.
Cuando se investiga en profundidad sobre por qué la gente se hace un seguro médico privado cuando ya tiene derecho a la cobertura pública, las razones básicas son dos: por un lado, no tener listas de espera en pruebas diagnósticas y ver al especialista, porque lo cierto es que la sanidad pública funciona perfectamente en temas graves.

En lo que a la calidad se refiere, ofrecen servicios tan novedosos como la telefarmacia o la atención a niños. ¿En qué consisten?

Mapfre siempre ha procurado distinguirse por la excelencia en el servicio, y además es verdad que podemos apoyar aspectos que están relacionados, en este caso con el seguro de salud, en otros acuerdos comerciales o experiencias que ya tiene en otros ramos. Es cierto que si tienes un seguro de salud de Mapfre tienes derecho a cosas como que alguien vaya a hacerte las labores de casa, cuidar a tu mascota o traerte a casa las medicinas con solo una llamada y de forma absolutamente gratuita.

¿Cómo está siendo la respuesta a esta campaña, que entre sus ventajas cuenta con descuentos de hasta el 50 por ciento del precio?

La respuesta está siendo magnífica. Según datos recientes, del mes de octubre, hemos multiplicado las ventas respecto al mismo mes del año anterior por un 1,5 y en noviembre vamos camino de multiplicarlas por dos.

Nuestra campaña comercial está basada en un descuento, que es de tipo comercial. Además hay otro relacionado con el grado de vinculación que tenga el asegurado con la compañía, que puede llegar a sumar otros 20 puntos que se mantendrán durante toda la vida del seguro, o incluso otros cinco puntos si en la póliza hay más de un asegurado. Es decir, que se podría llegar al 50 por ciento en el primer año. La gente está entendiendo que el discurso tiene lógica, y en momentos de crisis como este se está respondiendo.

Forman parte del IDIS. ¿Qué significa para ustedes, y qué opinión les merece la labor que desarrolla?

Mapfre se siente cómoda dentro del IDIS, y creemos que la labor que está haciendo en el sentido de trasladar al conjunto de la opinión pública, de forma rigurosa y objetiva cuál es el cometido de la sanidad privada de este país, es necesaria.
En estos momentos, en España hay aproximadamente 10,5 millones de personas que tienen un seguro médico privado. Si de ahí descontamos subsidios e indemnizaciones y funcionarios, nos quedamos con unos siete millones de españoles que pagan un seguro privado además de pagar con sus impuestos la sanidad pública. Ese colectivo está contribuyendo a que la pública funcione mejor. Desde ese punto de vista, entendemos que es muy legítima la labor del IDIS a la hora de trasladar que grupo, que paga dos veces y descarga de trabajo a la sanidad pública, debería recibir algún tipo de premio, desgravación fiscal o estímulo para que eso, que es bueno para el sistema en su conjunto, no decaiga.