Los visitadores médicos pasan de aficionados a profesionales

Los visitadores médicos han sufrido algo muy parecido a un terremoto en los últimos ocho años. La crisis económica ha sumado fuerzas con los nuevos estándares del sector y las nuevas regulaciones del Estado para revolucionar totalmente la forma en la que trabajan, su transparencia, su formación y el menguante número de empleos disponibles. Ya casi nada es lo que era.
 
Para apreciar las consecuencias del terremoto, hay que recordar primero dónde nos encontrábamos y qué cambios se han ido acumulando hasta provocar el alud definitivo.   Antes de la crisis, la mayoría de visitadores, conocidos también como delegados de la industria farmacéutica, o no tenían formación universitaria o sus estudios no estaban relacionados en absoluto con el ámbito sanitario. Esto entorpecía la interlocución con unos médicos que podían verlos como una pérdida de tiempo, directamente simples comerciales adornados por conocimientos adquiridos sobre la marcha. Eran trabajadores no especializados en un mundo altamente técnico y donde había vidas humanas en juego.
 
La situación de estos profesionales experimentó una transformación espectacular con por una brutal cura de selección y adelgazamiento. Según el presidente de la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Informadores Técnicos Sanitarios, Óscar Rilo, “han desaparecido más del 50% de las ocupaciones; 10.000 de ellas solo en Atención Primaria”. Ese tijeretazo, dice, ha incidido sobre todo en los mayores de cincuenta años, que conocían el sector más por veteranía que por formación, y en los que no poseían títulos universitarios vinculados a las Ciencias de la Salud.
 

Óscar Rilo, presidente de la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Informadores Técnicos Sanitarios.

La crisis no solo ha puesto a dieta su mercado laboral, sino que también diversificó el tipo de empresas que les daban empleo y las condiciones que les ofrecían. Rilo recuerda que antes trabajaban directamente y sobre todo para laboratorios de marca, contaban con contratos indefinidos y sus ingresos superaban ampliamente los 40.000 euros anuales. Ahora, muchos trabajan para fabricantes de genéricos, distribuidoras de medicamentos y otras compañías subcontratadas por los laboratorios, sus contratos son temporales y sus ingresos rondan los 30.000 euros al año.
 
Hasta bien entrada la crisis, los visitadores se dirigían fundamentalmente a los médicos, porque recaía en ellos casi todo el peso de la prescripción de fármacos. Su trabajo consistía en convencerlos (con una mezcla de información científica, sólidas relaciones personales de confianza e incentivos más o menos discutibles) de que sus marcas eran las más eficaces para los pacientes y las que más puertas abrían a financiar la formación y la investigación de los profesionales sanitarios.    
 
Genéricos y cortafuegos
 
Eso cambió fulminantemente entre 2011 y 2014. En 2011, un Real Decreto-Ley universalizó la prescripción de medicamentos por principio activo, lo que significó que los médicos ya no podían recetar marcas sino compuestos y que, por eso mismo, debía aumentar el papel de los farmacéuticos a la hora de seleccionar cuál convenía más al paciente. Aquella y otras regulaciones, reflejando la dureza de la recesión sobre las arcas públicas, provocaron también que se restringieran más los fármacos que las administraciones subvencionaban y que se apostase cada vez más por los genéricos.
 
Los hospitales también han endurecido la vigilancia y la protección de la independencia de los facultativos. Nicolás García, director médico de la Clínica de la Universidad de Navarra hasta 2008 y actual presidente de la Comisión de Calidad  y miembro de su departamento de Medicina Interna, recuerda que los cortafuegos, que ellos llevaban implementado desde antes de la crisis, han permitido establecer “una relación mutuamente beneficiosa y ordenada con los laboratorios que favorece la investigación; imponer unos criterios éticos impecables en la relación con los delegados de la industria, que saben qué pueden esperar y qué no; y dar tranquilidad a los pacientes, que se sienten más seguros.”
 
La autonomía del médico se veía ahora muy limitada por los controles internos, la intervención de unas administraciones que seleccionaban sus fármacos preferidos, el nuevo protagonismo de los farmacéuticos y la tendencia de los Gobiernos a favorecer los productos más baratos frente a las marcas con solera. La autonomía de los visitadores tardaría muy poco en correr la misma suerte.   
 
Los laboratorios enclavados en España, muchos de los cuales forman parte de la patronal Farmaindustria, modificaron en profundidad hasta tres veces su código de buenas prácticas entre 2008 y 2014, las mismas veces que lo habían reformado en los diecisiete años anteriores. Esos cambios recortaron drásticamente la capacidad de sus delegados a la hora de ofrecer incentivos e incluso  forjar estrechas relaciones personales invitando a los médicos a comer.
 
El portavoz de un laboratorio internacional que opera en España, explica así cómo funcionan internamente esos cortafuegos: “Nuestro departamento de compliance (cumplimiento normativo), que no depende de nuestra sucursal en España sino de nuestra central europea para evitar conflictos de interés, supervisa y tiene que aprobar todos los programas formativos, todos los congresos, todos los incentivos a los médicos y las farmacias y también las comidas a partir de un número determinado de comensales o de un coste”. En ocasiones, advierte, “el visitador no puede ni siquiera pagar la cuenta en el restaurante: la transferencia la autoriza directamente compliance”.


Formación especializada y en valores
 
Ese mismo portavoz admite también que los delegados que envían a las farmacias y los centros de salud ya no tienen nada que ver con los de antes. “Los médicos y los farmacéuticos demandan profesionales más formados y nosotros se los ofrecemos”. Manuel González, médico rural de la pequeña población orensana de Pereiro de Aguiar, confirma este avance: “No hay duda de que los visitadores ahora son licenciados y están más especializados”.
 

Nicolás García, exdirector médico de la Clínica Universidad de Navarra.

Óscar Rilo, presidente de la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Informadores Técnicos Sanitarios, pone letra y números a esa música afirmando que “hoy el 98% de los visitadores son licenciados en Ciencias de la Salud y, sobre todo, en Farmacia y Medicina”. La nueva especialización de los delegados es tal que ha llegado a dividirlos, según Rilo, en tres grandes grupos.
 
El primero es el de los jefes de cuenta, que son los que realizan la primera presentación del medicamento. El segundo es de los consultores de enlace con la ciencia médica o MSL (Medical Scientific Liaison), que son normalmente médicos que imparten presentaciones en profundidad, conferencias y simposios para especialistas y centros de salud. Y el tercero es el de los que se dedican a rastrear nuevas oportunidades de negocio, además de visitar a los farmacéuticos hospitalarios y a los gerentes de las clínicas.
 
En este contexto, ya nadie puede considerarlos meros comerciales con una pátina de formación. Por eso, Manuel González cree que están en mejores condiciones “para ofrecer un servicio que es importante para los médicos en general y los rurales en particular”. Se refiere a que los visitadores son una de las principales fuentes por las que reciben la información –una información obviamente cribada para favorecer a los productos de las empresas a la que representan–  sobre las últimas novedades farmacológicas. “Internet los ha vuelto menos necesarios que antes, pero siguen siendo muy útiles”, advierte.
 
Esa especialización y formación nuevas no se limitan a puros conocimientos técnicos. Nicolás García, de la Clínica de la Universidad de Navarra, recuerda que es fundamental enseñar a los estudiantes y los residentes “principios éticos exigentes” para la relación entre los médicos y los laboratorios. Esto significa que tanto los licenciados en Medicina que se convierten finalmente en médicos, como los que terminan siendo visitadores, aprenden a distinguir desde las aulas cuáles son las líneas rojas que jamás deberán cruzar.
 
El terremoto que han vivido los visitadores en los últimos ocho años ha sido una experiencia dolorosa, porque se han destruido decenas de miles de puestos de trabajo que nadie espera que vayan a recuperarse nunca y se ha incrementado la precariedad.